MANAGEMENT COMMERCIAL

À DISTANCE OU DANS NOS LOCAUX


OBJECTIFS DE LA FORMATION

Prospection commerciale - Vente par téléphone - Fidélisation client

  • Organiser sa prospection commerciale de manière plus efficace pour de meilleurs résultats.
  • Développer une méthodologie et ses compétences de négociateurs au téléphone pour accompagner sa démarche de prospection.
  • Mettre en place une stratégie de fidélisation client qui permet de maintenir des relations dans la durée.

PUBLIC VISÉ

Salariés, demandeurs d’emploi, auto entrepreneurs, particuliers ou bénévoles souhaitant progresser dans l’acquisition de connaissances et savoirs.

PRÉ-REQUIS

Une maîtrise basique de l’ordinateur est demandée.

L'AVIS DE NOS STAGIAIRES

Une réussite totale. Je suis ravie de cette formation à distance, la formatrice a été super - Elisabeth

Tarif individuel
SESSION 25 H - 1750 €

Certification non incluse. Déjeuner non inclus.
Tarifs nets de TVA.


Formation éligible à des financements liés à la formation continue : OPCO, AIF, FNE…

Financement personnel possible : par CB sur notre page de paiement Lydia ou en 3 fois sans frais - Pour cette option, contactez-nous


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Programme formation MANAGEMENT COMMERCIAL

Prospection Commerciale

Se préparer et s'organiser

  • Faire l'état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects et optimiser son tableau de suivi

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens

  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d'appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.

Mener des entretiens face-à-face

  • Élaborer le scénario d'entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation. Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.

 

Prospecter au téléphone

Elaborer ses scénarios d'appels.

  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.

Être percutant et ouvrir le dialogue au téléphone

  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l'agressivité.
  • Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Storytelling pour favoriser la décision d'achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l'autodiagnostic.

Développer ses compétences de négociateur au téléphone

  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.

Fidélisation client

  • Générer la satisfaction client
  • Valoriser le client par le questionnement.
  • Développer son écoute active pour améliorer sa connaissance client.
  • Utiliser la reformulation et renforcer la qualité dans le dialogue.
  • Consolider son empathie pour s'adapter à tous les profils de clients et les profils d'entreprises.
  • Développer les ventes additives.

Préserver la qualité dans la Relation Client

  • Identifier les sources de mécontentement client.
  • Faciliter le dialogue pour diminuer l'insatisfaction : empathie, écoute active.
  • Installer une relation de confiance durable avec les clients.

Mettre en place sa stratégie de fidélisation

  • Connaître son offre et celle de ses principaux concurrents.
  • Se fixer des objectifs adaptés à chaque type de clients.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Préparer les objections courantes pour faire face à tous les profils clients.
  • Identifier les attitudes et motifs d'insatisfaction.



Modalités


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